Por qué conviene regalar las aplicaciones móviles

Finalmente decidió que su negocio necesita una aplicación móvil. El diseño está listo, los especialistas técnicos lo han aprobado, es una belleza.

Falta un pequeño pero muy importante detalle: cómo hacer que genere dinero.

Si cree que tan solo es necesario ponerle un precio y ver cómo se vuelve un éxito en todas las tiendas de aplicaciones, prepárese para una desagradable sorpresa.
Las descargas de aplicaciones móviles van ha pasar de 7.000 millones en 2009 a 50.000 millones en 2012, de acuerdo con la consultora Chetan Sharma.
Los ingresos asociados crecerán de US$4.100 millones a US$17.500 millones.
Pero a pesar de que el 80% de los números de 2009 corresponden a aplicaciones pagas, en 2012 se espera que esa cifra caiga a la mitad.
El resto será una mezcla de publicidad, bienes virtuales (cosas compradas dentro del programa, como herramientas en videojuegos sociales como Farmville), y otros modelos para generar rédito.
A veces regalar una aplicación puede significar mayores ingresos futuros.

Video para el mundo

Para algunas zonas de Medio Oriente y del norte de África 2011 ha sido un año turbulento.
A las redes sociales se les ha dado el crédito de actor protagónico en los movimientos de la Primavera Árabe; en la plaza Tahrir de El Cairo, Egipto, los activistas transmitían video en vivo con sus teléfonos inteligentes a sitios web, blogs y Facebook, utilizando un servicio llamado Bambuster.

El presidente de esa compañía, Hans Eriksson, está orgulloso.
"Los manifestantes mostraron las imágenes de lo que estaba sucediendo al mundo, algo que los medios tradicionales no podían hacer, especialmente hacia el final, cuando los periodistas fueron metidos en hoteles y debían transmitir desde los balcones", dijo.
"La gente estaba transmitiendo lo que veía y sentía desde la plaza. Hubo algunos momentos verdaderamente sorprendentes".
Su aplicación está disponible en forma gratuita para todas las plataformas.
"En el mundo digital, quitando el comercio electrónico y los videojuegos, todo consiste en generar volumen para capitalizar más tarde", dijo Eriksson.
El plan de Bambuser es hacer dinero como YouTube, con publicidad. En este momento muestra avisos alrededor de los videos.
La otra fuente de ingresos es una versión de alta gama, orientada a empresas.
Los niveles de exposición que alcanzó el producto gracias a los sucesos de Egipto se tradujeron en un gran interés por parte de medios y cadenas de televisión.
Todos los canales públicos nórdicos ya lo están usando.

Vender comunidad

Open Buildings es otra organización, con un modelo de negocios totalmente distinto, que también ha decidido regalar su software.
Es una plataforma para que las empresas de la construcción encuentren oportunidades de negocios y muestren su trabajo, basada en la actividad de comunidades en línea.
Lo que empezó como un pasatiempo se convirtió en un emprendimiento financiado con US$2 millones de capitales de inversión.

Su cofundador y director ejecutivo, Adel Zakout, dice que el suyo ha sido un camino extraño.
"Nuestra ambición inicial era crear un archivo de los edificios del mundo".
"Nuestro foco cambió cuando conseguimos financiación y se incrementó nuestra experiencia. En este momento estamos ayudando a empresas constructoras a establecerse en la web, creando una carpeta virtual de sus trabajos, y volviéndose más fáciles de hallar".
Una vez que la comunidad esté establecida, la compañía prevee implementar un modelo que combine un paquete básico gratuito y herramientas y servicios extra que se pagan aparte (en inglés este modelo se llama freemium).
El que sus aplicaciones sean gratuitas le permite desarrollar la comunidad, dice Zakout.
"Nosotros queremos ganar dinero con los profesionales, no cobrarle a los usuarios del producto".
"Al ser gratuito, nos permite acceder a un público mucho más grande, nos permite hacer crecer nuestra comunidad y que las compañías agreguen proyectos al sitio mucho más rápido que si les cobráramos".
Open Buildings tiene planes de crear otras fuentes de ingreso. La publicidad fue una opción que evaluaron, dijo Zakout, pero decidieron que impactaría negativamente en la experiencia de los usuarios.
"(Funciona) si uno puede ofrecer publicidad muy bien contextualizada. Si uno está leyendo un artículo de tendencias de la moda, por ejemplo, tener un aviso de ciertas prendas y poder hacer clic en él para saber más funciona. Es así cuando los avisos son parte integral de una experiencia en vez de un agregado", dijo.
En cambio, el plan es ofrecer guías de ciudades que puedan comprarse dentro de la aplicación y descargadas en casa, para evitar costos de conexión de datos.

Utilidad

Con tantas opciones, ¿cuál es la mejor para cada empresa?
Iljar Laurs es el fundador de Get Jar, la tienda de aplicaciones gratuitas más grande del mundo.
Él cree que el mercado de las aplicaciones ha evolucionado, que éstas se han vuelto -como las páginas web- más una suerte de estanterías dónde colocar contenido.
Como tales, cada tipo de contenido necesita su modelo de negocios.
Para eso, se debe medir la utilidad y la adherencia.
La utilidad define cuánto valora el usuario el tiempo que le dedica a la aplicación.
"Si es un juego como Angry Birds, es realmente alto porque la gente está metida en el juego", dijo Laurs.

"La regla general es que cuanto más útil es la aplicación más dispuesto estará el usuario en pagar por ella".
"Si es una aplicación relativamente simple, como una basada en web o una de mensajes, el consumidor estará menos dispuesto a pagar y se deberán buscar otros modelos".

Adherencia

La adherencia se refiere a cada cuanto el usuario abre la aplicación y si se "adhiere" a ella.
"La mayoría de los juegos sólo se usan tres o cuatro veces, son muy poco adherentes".
"Algunas aplicaciones, como la de Facebook son muy adherentes; yo podría usarla 10 veces al día por el resto de mi vida", contó Laurs.
Cuando lo que hay es adherencia, la publicidad podría ser una buena opción.
"Si uno tiene una aplicación poco adherente y elije el modelo de publicidad, sólo la mostrará tres o cuatro veces. Al valor actual de US$1 por cada 1.000 exposiciones, eso no dará mucho rédito".
Para Laurs, la ecuación es simple.
"Si uno tiene alta utilidad y baja adherencia, debe ir por el modelo pago. Con alta adherencia y baja utilidad, publicidad".
"Con alta adherencia y alta utilidad, como en los juegos sociales del estilo Farmville en los que los usuarios pasan meses jugando, se puede ofrecer un modelo de suscripción o de venta de bienes virtuales".

"Es la naturaleza humana"

Compañías como Zynga, creadora de Farmville, han sido pioneras en la venta de bienes virtuales.
En este modelo se debe considerar si el mercado objetivo está en condiciones de pagar en forma sencilla: por ejemplo, ¿son menores de edad sin acceso a una tarjeta de crédito?
Y es necesario calcular las comisiones que cobran los mercados de aplicaciones, así como los potenciales ingresos por publicidad.
Apple, por ejemplo, se queda con el 30% de cada aplicación vendida en su tienda iTunes.
Pero si uno simplemente quiere promocionar un producto -un coche, por ejemplo-, entonces conviene hacer una aplicación gratuita y recuperar el costo con las ventas, sugirió Laurs.
"Si los consumidores perciben a la aplicación como gratuita, entonces su potencial de mercado es unas 50 veces mayor que si fuera paga".
"Es más fácil capitalizar a usuarios de aplicaciones gratis que hacerles pagar por ellas. Es la naturaleza humana".