Los accesorios aumentan la rentabilidad en los negocios tecnológicos

Fuente: iProfesional.

Pablo Weinstein, de IC Intracom, explica en esta nota para iProfesional.com por qué la venta de periféricos incrementa los márgenes de negocio en TI

No es novedad: en todos los
rubros del mercado la venta de accesorios es la clave del negocio para
incrementar los márgenes de rentabilidad. No hay duda de que el local
que ofrece cinturones, pulseras y collares, gana proporcionalmente mucho
más por esos artículos que vendiendo un vestido. Lo mismo sucede en el
rubro de la tecnología: las notebooks, impresoras, monitores, etc,
generan altas ventas pero pocas ganancias. Los accesorios son los que
verdaderamente hacen la diferencia.
Podríamos dividir el mercado informático en cuatro segmentos
principales de acuerdo a la rentabilidad que nos brinda:

• El hardware: Nos ofrece alto volumen de ventas,
  pero bajos márgenes de ganancia por producto.
  
• El software: En este caso, el volumen de venta
  es bajo y los márgenes, medios.
  
• Insumos: Altos volúmenes, bajos márgenes.
  
• Los accesorios: Que permiten volúmenes medios
  de ventas pero altos márgenes de rentabilidad.

Lo cierto es que el mercado de los accesorios tecnológicos es
cambiante y está en constante crecimiento. Lo que se vende un año no es
lo mismo que se ofrecerá el próximo. Los artículos van variando a la par
de los avances tecnológicos. Y, en los últimos años, también el diseño y
el tamaño se sumaron como valores agregados.
El crecimiento del mercado de los accesorios es fuerte.
Los fabricantes han sabido responder a la demanda de consumidores cada
vez más informados, ansiosos por tener la última novedad, compradores
que buscan altos niveles de comodidad y estatus a la hora de sacar
provecho de sus dispositivos tecnológicos. Porque es claro que la
movilidad de los dispositivos cambió el mercado de los accesorios, que
debe gran parte de su crecimiento al fenómeno de las computadoras
portátiles y a la necesidad, justamente, de portabilidad que conlleva.
Así, el crecimiento de la venta de accesorios va en aumento junto a
la masificación de las notebooks que posibilitaron que se abrieran los
márgenes de la rentabilidad.
Pero además de la venta de accesorios que incorporaron muchos
distribuidores hay que sumarle el diseño. Porque el comprador, ávido de
encontrar lo último, también quiere diferenciar sus equipos y buscar el
mejor diseño en sus accesorios. Esto ha provocado que muchas marcas
comiencen a desarrollar sus productos con este dato en la cabeza. Así,
existe un mercado para el que busca un mouse básico y otro para aquel
que valora la presentación, el color y el packaging del producto. El
cliente está buscando personalizar sus dispositivos a través de los
accesorios.
Más allá del margen de rentabilidad que brindan los accesorios es
fundamental que para que el margen se mantenga, el negocio cuente con
ejecutivos de venta formados e informados. Hoy en día, la
capacitación es un elemento vital para asegurar el éxito de las ventas.
Los consumidores están informados y pretenden encontrarse con personal
calificado, que pueda responder a las más exigentes demandas de
información tecnológica.
No es fácil, capacitar a un vendedor hoy lleva alrededor de dos años y
es importante trabajar en ello. A diferencia de otras formas de venta,
la que se realiza en negocios que ofrecen tecnología tiene como eje
central al ejecutivo de ventas, parte fundamental en el desenlace de la
compra. Esto no se logra solo con un comportamiento amigable, en el caso
de la tecnología es fundamental que esté capacitado e informado sobre
los productos que hay en el mercado.